Télévente : définition, procédés et externalisation

Il vous est arrivé plus d'une fois de recevoir des appels d'une entreprise souhaitant vous proposer un produit ou un service. Cette technique, nommée télévente, est utilisée pour réaliser une vente directe par téléphone.
Romane Salvador
Publié le  
June 1, 2022
, mis à jour le  
June 2, 2022 11:48

Cette approche est généralement efficace avec les clients ayant déjà manifesté leur intérêt pour le produit ou le service et qui, par le biais de cette interaction directe, concluent l'achat ou le contrat. Poursuivez votre lecture si vous souhaitez en savoir plus sur cette stratégie marketing : sa définition, son fonctionnement, les compétences requises pour l’exercer et sa possibilité d’externalisation.

Qu’est-ce que la télévente ?

La télévente, branche du télémarketing, est de la prospection téléphonique avec un objectif de vente. On parle aussi de démarchage téléphonique. Concrètement, cela consiste à appeler des prospects afin de leur vendre un service ou un produit. Ces clients potentiels peuvent aussi bien être des particuliers que des entreprises.

Pourquoi faire de la télévente ? 

La télévente est une technique moins coûteuse que celles qui exigent un déplacement, et engendrent donc des frais liés notamment au transport et à l’hébergement. Dans le cas de la télévente, un simple téléphone est nécessaire à des résultats pouvant être immédiats. Cette possible instantanéité est un autre avantage de la télévente, qui permet également de contacter un nombre important de prospects dans un temps limité.

Il n’est par ailleurs pas indispensable d’avoir des locaux fixes, ni même d’employer un téléconseiller à plein temps ou de recourir à un centre d’appel. En passant par les services de The Assistant, votre assistant commercial appelle vos prospects à distance lorsque vous le lui demandez, depuis le lieu de son choix.

Quelles sont les principales missions d'un télévendeur ?

Muni d’un téléphone, dans l’idéal d’un casque, et d’un ordinateur, le téléconseiller a pour principale mission d’appeler les prospects à qui il doit vendre un produit ou un service de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il peut aussi être amené à utiliser les données des ventes précédentes pour inciter des clients existants à revenir, en leur présentant par exemple de nouvelles offres en fonction de leurs préférences et de leurs besoins. Le téléconseiller créé ainsi de la fidélisation.

Dans tous les cas, le téléconseiller doit connaître sur le bout des doigts le produit ou le service en question afin de répondre, si besoin, à toutes les questions de son interlocuteur.

Le télévendeur doit être capable d’enregistrer sur l’ordinateur toutes les données relatives à l’appel en cours. Un télévendeur efficace créera et/ou mettra à jour des rapports d'activité. Ces rapports couvrent le nombre d'appels, de prospects, de clients, de ventes et d'autres statistiques contribuant à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Souvent, le téléconseiller est tenu d'atteindre des objectifs de vente mensuels et trimestriels, basés sur les intentions de revenus de l'entreprise. Il doit pour cela effectuer un nombre minimum d'appels et conclure un nombre spécifique de ventes.

Quelles sont les compétences d'un téléconseiller ? 

Un bon téléconseiller est avant tout un bon commercial. Cela signifie qu’il doit être convaincant, en ayant notamment un excellent sens relationnel et en connaissant les techniques de négociation.

Un téléconseiller doit également être persévérant, car il fera face à plus d’une objection et plus d’un refus. Dans la vente en face à face, en plus de parler, le vendeur se sert du langage corporel pour séduire. Dans le cas de la vente par téléphone, le téléconseiller doit dupliquer ses efforts pour que la personne avec qui il échange soit intéressée et que la vente se réalise.

Des compétences informatiques sont indispensables, notamment pour mettre à jour la base de données servant à regrouper les informations au sujet des prospects. La maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères, en particulier l’anglais, est un plus pour le métier de téléconseiller.

Comment faire de la télévente : 3 conseils pour être productif

1. Faites d'abord vos devoirs

Avant de passer l'appel, il est très important de se documenter pour avoir une bonne connaissance du prospect que vous allez contacter.

Vous devez également savoir quels sont les produits ou services qui peuvent présenter un intérêt en fonction de l'étude antérieure de cette personne.

Lorsque vous appelez un prospect, vous devez être sûr de ce dont vous parlez. Vous ne pouvez pas générer de doutes, car cela irait à l'encontre du succès de la vente.

2. Évitez de poser trop de questions

Trop de questions au prospect tendent à faire pencher les réponses vers le « non » ou à faire divaguer la personne.

L'objectif étant d'obtenir un allié commercial, vous devez vous concentrer sur des propositions directes, ce qui permettra au client de ne pas trop réfléchir à une éventuelle réponse négative.

3. Soyez un bon auditeur

L'écoute et l'attention sont fondamentales pour tout type de communication. C'est pourquoi vous devez être très attentif lorsque votre prospect s’exprime. Ce n'est qu'ainsi que vous pourrez comprendre ses besoins et ses désirs. L'information, c'est le pouvoir !

Externalisation de la télévente

Cette activité coûteuse et chronophage pour vos équipes en place mais aussi en recrutement et formation peut être facilement externalisée (outsourcée). 

Vous pouvez en effet passer par des spécialistes en télévente. Ces entreprises spécialisées s’occupent de la formation et du recrutement des téléconseillers. Le coût peut varier en fonction de nombreuses caractéristiques et notamment le lieu d’implantation de ladite entreprise mais aussi les services sollicités.

Pour déléguer efficacement, une autre solution consiste à faire appel à un assistant commercial qui prendra en charge toute cette partie prospection. N’hésitez pas à demander un rendez-vous avec notre équipe pour trouver la bonne personne ! 

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